找需求是做销售的基本功。但是大部分人都不会找或者找不对，导致销售人员的做事效率非常低。希望通过本文对需求的剖析，给相关的朋友们提供一个解读窗口。
古人讲，“知人知欲，无欲则刚”，“欲”就是需求。人在需求面前都是弱者，因为需求本身就是这个人最脆弱的一面。我们所谓的学会找需求，就是学会找到这个人脆弱、并且你能帮到的一面。身居高位是很多人的需求，你帮不到，这个需求对你而言就毫无意义。客户对健康或者颜值有需求，并且你能帮得上，那么就有了下一步深入交往的可能性。另外，当我们能帮到别人时，我们在同别人相处的时候是有底气的。当我们感觉是在求人的时候，我们会变得非常弱，精神上抬不起头的感觉。所以说，学会找需求，也是在人际关系中给自己找强有力的立足点。
人的需求不是一成不变的，通常，优势需求决定一个人当下的行为。优势需求会抑制其他需求的产生，甚至会让人忽略其他需求。当我们分析一个人的需求时，首先要寻找他的优势需求。给一个乞丐讲财务自由，肯定会自找苦吃，因为他迫切需要的不是财务自由，而是一口饭吃。飞黄腾达是绝大部分人的追求，但是对于适龄青年而言，他当下更迫切的可能是谈婚论嫁。不善于找优势需求，工作就会失重。
人的需求是从低需求到高需求过度的，马斯洛需求理论着重强调的就是这一点。当然，马斯洛的需求理论并非完全正确。比如说，他把生理需求当成最低级的需求。按照这个理论的话，穷人不应该要面子，国家总统处于需求理论的最高阶段，不应该有绯闻才对。但是穷人要面子的现象比比皆是，关于总统的绯闻也非常多。我们学习马斯洛的需求理论，最大的价值在于根据一个人所处的阶段，找到和他这个阶段最匹配的行为特点。比如说，当一个人的物质需求没有的得到满足时，他对价格会比较敏感。当一个人处于中产以上时，他在关注性价比的同时，已经开始关注品牌了。现在商家所谓的积分返利、会员折扣，对底层的人有吸引力，对高层的人吸引力不大。了解这些后，我们要开始懂得给不同的准客户着重谈什么——价格、性价比、品牌还是服务？也就是说不同群体的关注点是不同的，我们所着重强调的点也应该有变化才对。
需求层次不同，对“满意”的定义不同。所以，我们不要轻易的说什么是好的，先了解客户认为什么是好的，再站在不同的角度上谈我们的产品如何具备客户的渴望，这样才能精准的满足客户的需求，达到客户个人的满意标准。当客户的认知有问题时（比如说客户认为少产生废水的净水机就是品质好的净水机），先改变客户对“好”的定义（我们告诉客户，真正的好净水机是不会产生废水的），然后再谈自己的产品符合这个定义。
常见的生理需求、安全需求、归属需求和尊严需求，都属于匮乏性需求。追求这类需求的人很多。求知、自我提升、审美、自我实现和自我超越，属于成长性需求。追求这类需求的人比较少。留心观察准客户交谈时着重强调的点，试着断定他属于哪方面的需求，然后多找可对接的话题，为深入沟通创造更多契机。
实际上，人最大的需求是“想要”。一旦满足得到需求，不见得从此一直高兴下去。所谓的需求管理，就是不是什么都想要。什么都想要，结果往往是一事无成。控制需求，就是给人生减压减负。
对于市场而言，只有我们能满足得了的需求，才是我们的机会。如果我们缺乏求知精神和专业性，能解决的问题很少的话，无论多么精准地发现需求也是枉然
